为动态掌握汽车经销商经营情况，持续推进汽车行业纠治“内卷式”竞争，改善汽车经销商营商环境，近期，全国工商联汽车经销商商会（以下简称商会）再次重点围绕返利政策及兑现账期、价格倒挂和库存情况，采取经销商填报与抽样调查相结合的方式，对43个主要汽车品牌的经销商进行了专项调研。
一、返利政策及返利兑现账期
从返利（含少数实行返佣政策的品牌）兑现账期看，固定返利方面：有22个品牌的主要固定返利兑现账期不超过30天（AITO问界、宝马、比亚迪、东风本田、红旗、凯迪拉克、深蓝、长安汽车、吉利、吉利银河、领克、沃尔沃、林肯、长城哈弗、欧拉、小鹏、捷途、启源、腾势、一汽-大众、奇瑞汽车、鸿蒙智行），18个品牌的主要固定返利兑现账期不超过60天（零跑、一汽丰田、智己、北京现代、别克、东风日产、方程豹、广汽埃安、广汽本田、广汽丰田、雷克萨斯、上汽荣威、坦克、小米汽车、一汽奥迪、上汽奥迪、一汽奔腾、广汽传祺），3个品牌的主要固定返利兑现账期不超过90天（上汽大众、奔驰、捷豹路虎），奔驰有部分固定返利兑现账期超过180天。非固定返利方面：2个品牌的主要非固定返利兑现账期不超过30天（宝马、沃尔沃），25个品牌的主要非固定返利兑现账期不超过60天（比亚迪、林肯、东风本田、红旗、吉利、零跑、领克、一汽-大众、启源、吉利银河、奇瑞汽车、别克、方程豹、广汽埃安、广汽本田、广汽传祺、雷克萨斯、上汽荣威、坦克、小米汽车、长城哈弗、捷豹路虎、欧拉、长安汽车、深蓝），6个品牌的主要非固定返利兑现账期不超过90天（凯迪拉克、腾势、一汽丰田、智己、广汽丰田、一汽奔腾），5个品牌的主要非固定返利兑现账期不超过180天（北京现代、东风日产、上汽大众、一汽奥迪、上汽奥迪），北京现代、上汽奥迪有部分非固定返利兑现账期超过180天。有5个品牌不涉及非固定返利（AITO问界、鸿蒙智行、小鹏、捷途、奔驰）。
从返利兑现形式看，全部以现金账户形式给到经销商，或以提车账户（含虚拟账户）方式给到经销商但经销商可以无手续费申请提现使用的有13个品牌（林肯、沃尔沃、小鹏、一汽丰田、广汽本田、广汽丰田、雷克萨斯、小米汽车、一汽奥迪、捷豹路虎、启源、欧拉、鸿蒙智行）；以提车账户或现金+提车账户等方式给到经销商的有30个品牌，其中经销商可全部或部分提现但需支付手续费的有11个品牌（吉利、领克、吉利银河、奇瑞汽车、别克、广汽埃安、深蓝、上汽荣威、一汽奔腾、凯迪拉克、一汽-大众），经销商可无手续费提现但存在额度、次数限制的有7个品牌（零跑、长安汽车、智己、捷途、方程豹、广汽传祺、上汽大众），除现金返利外提车账户的返利不可提现仅可用于提车或支付保证金等指定用途使用的有4个品牌（AITO问界、宝马、上汽奥迪、奔驰），全部以提车账户形式支付且经销商不可提现只能用来提车或支付保证金的有8个品牌（比亚迪、东风本田、红旗、腾势、东风日产、北京现代、坦克、长城哈弗）。
分品牌看，有的返利政策相对简单明了、没有复杂的捆绑考核，比如AITO问界、凯迪拉克、雷克萨斯、小米汽车、小鹏、腾势、智己、长城哈弗、鸿蒙智行；有的返利兑现相对容易，比如吉利、领克、吉利银河、上汽荣威，其中上汽荣威的季度返利可提前预支；有的返利政策清晰、考核不严苛，比如沃尔沃、深蓝。但同时，有的品牌返利政策与提车、销量任务强关联，多重指标捆绑考核，经销商拿到全部返利比较困难。如上汽大众、一汽丰田、一汽-大众、一汽奥迪、一汽奔腾、广汽丰田、广汽本田、广汽传祺、东风日产、北京现代、奇瑞汽车、沃尔沃；零跑返利虽相对简单，但与主机厂任务捆绑，特别是随着品牌方快速扩张，经销商反映任务设置越来越不合理。
与去年相比，部分品牌的返利政策有所调整。如长城哈弗的固定返利兑现账期有所缩短，坦克、捷豹路虎的非固定返利兑现账期有所缩短；零跑、一汽丰田、智己、上汽大众的固定返利实际兑现账期有所延长，零跑、一汽奔腾、一汽-大众、北京现代、广汽丰田、广汽传祺、凯迪拉克、智己、上汽大众的非固定返利实际兑现账期有所延长；一汽奥迪的返利可直接提现，北京现代今年开始不能提现；还有个别品牌今年的返利有所收紧，如奔驰、一汽-大众取消了部分非固定返利（奔驰同时还细化了返利梯度，可以让更多的经销商拿到返利）；小鹏汽车下调了经销商佣金返点，深蓝返利考核门槛有所提高，广汽传祺今年下半年新增了提车任务的绑定考核等。
总体来看，给经销商的返利能否兑现普遍与是否提车、销量任务完成情况及主机厂考核结果相关联，普遍设置有各种前提条件，前提条件一般包括：提车任务或终端交付达成率、发票完成率、月度（双月、季度）及年度目标达成情况、客户满意度达标情况、市占率排名、区域上牌情况、阶段性活动达成等。返利兑现账期方面，固定返利兑现账期总体好于非固定返利兑现账期，特别是主要固定返利兑现账期在30天以内的品牌有22个，而主要非固定返利兑现账期在30天以内的只有2个品牌，差距明显。返利兑现形式方面，调研的品牌仅有三分之一真正直接返给了经销商（直接现金返利或经销商可无手续费自由提现），其余品牌均对返利资金使用设置了不同程度的限制。还有经销商反映部分品牌的返利金额不高，无法覆盖价格倒挂对经销商造成的亏损。这些情况都一定程度上增加了经销商的资金压力。
调研中也发现，返利问题较为复杂。不同品牌之间返利政策存在差异，同一品牌的不同区域、不同经销商之间返利政策也可能不同，一定程度上反映出部分品牌返利政策不够统一、透明度不足，执行过程中存在一定随意性。
二、库存方面
调研显示，经销商库存压力仍然较大，综合平均达到1.7左右。其中，约55%的经销商库存深度超过1.5，约35%的经销商库存超过2.0，约20%的经销商库存超过2.5，约10%的经销商库存超过3.0（调研数据不包括经销商预售数据，如加上预售数据经销商的实际库存可能更高）。分品牌看，有9个品牌的经销商库存大多低于1.5（AITO问界、鸿蒙智行、小鹏、零跑、启源、雷克萨斯、坦克、小米汽车、欧拉），其中AITO问界、鸿蒙智行、雷克萨斯的经销商大多在1.0以内，小鹏、小米汽车因销售模式原因经销商基本没有库存；有8个品牌的经销商库存深度大多在2.5以上（东风本田、红旗、吉利、一汽-大众、长安汽车、沃尔沃、广汽本田、一汽奥迪）。分品牌类型看，传统自主品牌（不含新能源）和合资品牌经销商整体库存压力更大，平均库存分别为2.06和2.01，传统豪华品牌为1.76，新能源品牌为1.46。
三、价格倒挂方面
调研显示，价格倒挂问题依旧普遍且突出，平均倒挂幅度15%左右。不同品牌之间、同一品牌不同车型之间分化比较明显，部分品牌的部分车型价格倒挂甚至达到40%左右。总的来看，传统豪华品牌价格倒挂更严重，平均倒挂幅度19%左右，合资品牌平均在15%左右，自主品牌和新能源品牌相对略低。
分品牌看，AITO问界、鸿蒙智行、小鹏、小米汽车、腾势、深蓝、坦克、欧拉等品牌基本不存在价格倒挂或仅个别车型存在小幅倒挂。有的品牌价格倒挂较为严重，如一汽-大众、一汽奥迪、一汽丰田、广汽本田、广汽丰田、林肯、捷豹路虎、奔驰、宝马、红旗、沃尔沃、雷克萨斯等。长城哈弗通过限制经销商销售优惠幅度一定程度上缓解了价格倒挂情况。
四、商会呼吁
一是呼吁主机厂进一步优化商务政策。返利方面：简化返利政策和返利考核，缩短返利兑现账期至1个月以内，将返利的使用权完全交还给经销商；库存方面：尽量控制在1.5个月以内，不要将返利、“红包”与经销商提车挂钩，不要向经销商转嫁库存、硬性压库；价格方面：进一步与市场接轨，降低经销商提车价格，降低价格倒挂空间，减轻经销商经营压力。
二是呼吁主机厂加大对经销商的扶持力度。综合运用主机厂金融、三方融资、专项贴息等各种手段，增加经销商现金流，降低经销商资金成本，提升经销商应对风险能力。优化渠道网络建设，合并量小、低效网络，控制网络建设密度，减少同城、同区域内耗式竞争；轻量化建店，提高展厅、车间使用效率，降低经销商一次投入和日常经营成本；完善经销商退出补偿机制，确保经销商进得去、退得出。
三是呼吁行业主管部门采取有力措施缓解行业存在的困难问题。结合汽车行业纠治“内卷式”竞争工作，排查主机厂现有的不合理、不合规的商务政策，纠治部分品牌压榨经销商行为，为行业营造公平的营商环境；协调金融机构特别是国有金融机构不要对经销商随意抽贷断贷限贷，放宽经销商融资条件；尽快对《汽车销售管理办法》等行业制度法规进行修订完善，使其成为真正有约束力的调整强势市场主体与弱势市场主体关系、保护弱势市场主体合理诉求的制度支撑。
全国工商联汽车经销商商会
2026年10月
