随着新能源汽车市场竞争进入“红海”阶段，消费者决策逻辑日趋理性，叠加区域市场产品同质化加剧的双重压力下，汽车经销商正面临“保利润”与“提转化”的经营挑战。在此背景下，济南吉利超市吉利银河星网店作为全国销冠店，其门店经营指标持续领跑。近日，“易车志”独家采访了该店总经理王连亮。这位深耕汽车经销领域多年的管理者，从差异化市场定位、精细化运营管控、体系化人才培养三大维度，分享了门店在高度竞争下的实战破局之道。
精准切入大众市场，拒绝价格内卷
在王连亮看来，门店能成为全国销冠，关键在于对市场趋势的精准判断与产品定位的有效落地。当前新能源汽车市场呈现“两极分化”格局：高端市场以技术溢价为主导，低端市场陷入价格竞争，而5万~15万元的主流价格区间，既是竞争最激烈的“红海”，也是山东区域最具消费潜力的核心市场。
“吉利银河的核心产品矩阵始终聚焦在5万~15万元这一大众消费核心价格带，这与当前新能源市场的主流增量高度重合，也是我们能够快速突围、斩获全国销冠的底层支撑。”王连亮向“易车志”介绍，今年3月全国新能源汽车销量占比已突破60%，其中10万元左右车型贡献了主要销量基盘，而银河星网店布局的星愿、星舰7、熊猫等车型，正是踩准了这一结构性机会。
依托吉利集团的体系化赋能，门店通过三款主力车型实现了对细分市场的精准覆盖与差异化布局。首先，星愿作为几何并入银河后推出的首款A0级纯电小车，凭借高性价比与大空间优势，精准对标同级竞品，深受年轻消费者及三口之家等家庭用户欢迎；其次，星舰7作为全新A级电混SUV，兼顾续航与实用配置，切中家用SUV的主流需求，成为门店销量增长的重要支柱。此外，熊猫以4.59万元起的亲民售价，主打城市短途通勤场景，如今已成为入门级新能源市场中的人气车型。这三款车型形成了从入门代步到家庭主力用车的场景覆盖，有效提升了门店的客群宽度与成交率。
基于对山东市场“人口基数大、重实用、高性价比”的深刻洞察，王连亮强调门店策略并非盲目跟风降价，而是依托吉利技术背书，通过“满配产品力”建立区域口碑。据了解，今年一季度门店销量已达成1700台，全年目标锁定3900台。在行业普遍承压、同品牌内卷加剧的背景下，门店坚持通过强化产品价值传递与用户体验升级来守住毛利，而不是陷入价格竞争。
运营提效，线上线下融合激活增长
在采访中，王连亮重点指出，在新能源市场竞争日益激烈的当下，汽车经销商的核心竞争力已不再局限于产品本身，而更取决于精细化运营的能力。其中，线上与线下的深度融合，已成为激活门店增长的关键抓手。
为实现精准获客，门店在新媒体运营方面持续加大投入，专门组建了4人主播团队，每日进行12~15场直播。直播从早晨7点开始，覆盖全天各时段，内容始终聚焦于产品讲解，避免噱头化营销，以确保潜在客户线索的精准性。同时，通过产品解读、场景化种草等短视频内容，有效触达高意向潜客。
目前，线上新媒体运营已取得显著成效。去年，门店每月通过新媒体（全平台）获取的线索量稳定在8000~10000条；今年受整体市场环境影响虽有所回落，但近两个月仍保持在每月4000条左右，线索有效率维持在40%~45%。为提升线上线索的转化效率，门店配备了专职直播客服团队及6人邀约团队，构建起“直播引流—线索挖掘—邀约到店”的完整闭环，大幅提高了客户到店转化率，真正将线上流量转化为线下销量。
在线下服务方面，门店同样持续优化，以夯实客户基础。开业四年来始终坚持主动上门试驾服务，大幅提升了客户体验与忠诚度。在保客维系上，门店将1万名基盘客户视作核心资产，每月定期组织回店活动，并按车型建立专属车友会，进一步增强客户黏性与品牌认同。
针对新能源用户的核心用车需求，门店在交车时重点提示电池充电的相关注意事项，建议在日常使用中电量不低于30%时进行充电，以保护电池健康。此外，门店还计划引入专业的电池健康检测设备，为到店客户提供免费检测服务，并及时反馈车辆状况，从而增强客户信任与口碑传播。与此同时，王连亮特别指出，门店正积极拓展售后延保、车美等增值业务，目前售后月度产值已稳定在150万元左右。通过多元化盈利模式的探索，有效弥补了销售端利润微薄的环节，为门店整体运营提供了有力支撑。
从培训到赋能，以组织能力驱动长期竞争力
汽车经销商的竞争，本质上是人才的竞争。尤其在新能源汽车行业，对销售、服务人员的专业度要求越来越高，如何打造一支专业、高效、有凝聚力的团队，逐渐成为门店长远发展的关键。结合门店团队管理实践，王连亮分享了在人才梯队培养的经验与思考。
面对当前有经验的新能源人才难招聘的现状，门店走出了一条“自主培养人才”的道路。“目前，我们店90%的员工都是刚毕业的大学生。尽管他们缺乏行业经验，但学习能力强、思维活跃，只要经过系统化培训，便能快速成长为业务骨干。”王连亮指出，门店将员工培训放在优先位置，打造了一套“全方位、常态化”的培训体系。
具体而言，新员工入职后，首先进入到售后部门进行实习，跟随售后师傅熟悉车辆结构、性能及常见问题，夯实产品知识基础；每日晨会设立专项学习环节，讲解车辆知识、产品亮点与销售技巧，帮助新员工快速积累经验；在新产品上市前，由销售经理带头进行产品讲解与模拟演练，确保每位员工熟练掌握新产品的核心卖点。此外，门店隶属的世通集团每年春节后会组织全员进行封闭培训，邀请行业专家讲解服务礼仪、销售技巧等专业内容，全面提升员工的综合素质。
在团队激励方面，门店打破了传统的单一绩效考核模式，注重员工的精神激励与团队凝聚力建设。“员工不仅需要工作，更要有精神层面的支持。”王连亮介绍，门店每周、每月都会开展小组竞赛活动，除集团统一组织的团建外，每月优胜小组还会获得专项活动基金。该基金可用于小组内部集体活动，形式不限，从而增强小团队的凝聚力。通过这一机制，推动每位员工快速成长，逐步形成“培训—成长—激励”的良性循环。
谈及未来一年的发展规划，王连亮表示，门店将重点推进渠道拓展与目标突破。“今年4月，我们在济南高新区的新店已投入运营，这是拓展服务半径、覆盖更多客户群体的重要一环。”据介绍，济南工业北路老店今年的销量目标为3900台，高新区新店则为1300台。双店将协同发力，在巩固现有市场份额的同时，力争实现全年销量的稳步增长。与此同时，门店将持续深耕大客户业务，挖掘新的利润增长点，朝着区域领先的目标稳步前行，在山东新能源市场引领前行。（文/SISI）
来源：易车志
