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车商大讲堂 | 【第二十一期】李镇:如何实现人员效率管控?

发布时间:2020-07-31 信息来源:

7月29日晚7:30,中国车商第二十一期在线沙龙如约开课。本期再次邀请深受大家欢迎的上海储翔信息科技有限公司总经理李镇分享了“人员效率管控”,通过数据量化分析,挖掘汽车经销商内部的可提升空间,为经销商人员效率管控、盈利能力提升赋能。
 
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据了解,目前,虽然有些店在第二季度的单月利润率持续上升,售后也持续稳定的增加,但事实上,销售量的毛利并没有太大的贡献甚至有些品牌的销售毛利与售后毛利倒挂显著,这也说明了一点,复工复产之后量提升但质没提高,各位经销商集团及单店的经营压力明显,基于此,就看谁能直抵问题的本质挖掘内部潜力,并持续加强、改善,从而提升内部效率找到平衡点抢占先机。
 
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生产性员工数:指销售顾问,服务顾问,维修技师,钣金师傅,喷漆师傅等一线员工通过工作产生毛利收益。
管理人员:包括部门主管、部门经理、总监、总经理、集团领导干部、老板等。
总人工费用占总收入比:总员工费用(绩效、提成、额外奖励)除以总收入(销售收入、金融服务费、售后收入等)
销售顾问人均生产力(毛利)=销售部总毛利除以销售顾问人数或展厅零售总毛利除以展厅销售顾问人数,即销售岗位每个人平均一个月为公司贡献的毛利是多少。
平均单车销售顾问工资(底薪+提成)=销售顾问总工资(底薪+提成)除以平均销量,即销售一台车销售顾问得到多少钱)
 
李镇通过5家的同品牌不同地域的生产性员工数占总人数比、管理人员数占总人数比、总人工费用占总人数比、销售人工费用占销售业务收入比、售后人工费用占售后业务收入比、平均单车销售顾问工资(底薪+提成)、销售顾问人均销量(展厅+网店销)、销售顾问人均生产力(毛利)等30多项指标引导大家分析,层层拨开问题表象,揭露问题的本质。
 
就以上分析,李镇认为,一是岗位人数的配置更多考量的是管理人的智慧,即管理者应根据店的经营轨迹,经营发展趋势调整人员岗位结构;二是对于经销商而言,应该以时间段为期限去衡量总人工费用占比,判断岗位人员的配置是否合适;三是未来行业不会快速扩张,或者提供多个管理岗位时,汽车经销商想留住优秀的销售顾问,或者销冠长期为团队贡献价值,却又不能提供更多的薪资,在这样的情况下,经销商如何采取激励方式绑住他们值得深思;四是在售后方面,建议经销商应将机电、钣喷等各业务板块细化分析,有针对性的分析人员的储备、产值的贡献,从而让业务均衡、健康的发展。

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