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中国弃车报 || 谁拉低了经销商满意度之二:强行压库、超额下单、价格倒挂致经销商满意度陡降

发布时间:2019-06-26 信息来源:中国汽车报网

       车市下行就像一块“试金石”,既试出了各个品牌的竞争力,也试出了各个品牌经销商对厂家的满意度。

 
  近日出炉的《汽车经销商对厂家满意度调研报告(2019)》(以下简称“《满意度报告》”),不出意料地显示出2018年经销商对厂家满意度显著下降,并通过调研分析了影响经销商满意度的主要原因。
 
  首先,厂家强行压库,经销商库存严重超标。厂家压库是普遍现象,六成以上经销商反映厂家存在强行压库的行为,仅28%的经销商月均库存系数在警戒线1.5以下,而月均库存系数达到3以上的经销商为7%。如果平均而言,所有品牌的库存系数均在1.5的警戒线以上,长安福特、东风悦达起亚、广汽传祺、江淮汽车、江铃汽车、广菲克、上汽荣威和上汽名爵的库存系数超过2.5,其中上汽名爵的库存系数超过3。

 
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  其次,厂家下达的销售目标不切实际,经销商难以完成。2018年,仅有奔驰、广汽丰田、雷克萨斯、雪佛兰、凯迪拉克6个品牌的经销商平均完成了销售目标。

 
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  再次,价格倒挂严重。具体表现在,各个品牌最畅销的车型平均打八折销售,仅有雷克萨斯一个品牌的最畅销车型的平均售价超过厂家指导价;57.3%的经销商所售主要产品的市价低于厂家批发价;61%的经销商通过价差获利的产品比重占所有产品的10%以下,仅8%的经销商有超过一半的产品能够通过价差获利。

 
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  针对上述严重影响经销商满意度的原因,全国工商联汽车经销商商会(以下简称“全联车商”)就“希望厂家在管理和支持经销商发展上所需做出的工作”话题,对经销商进行了调查,并对调查结果进行了关键词词频分析。按照频率从高到低分别为市场、政策、返利、销售、车型、库存与压库。

 
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  基于此,全联车商从六个方面提出构建和谐厂商关系的建议:
 
  在市场方面建议,根据市场实际情况,下达销量目标,并与经销商积极沟通与协商;根据市场实际情况推出新车型、确定车型结构,并对滞销车型进行补贴或调度;给予经销商更多市场活动支持;维护市场合理定价,稳定市场价格体系,改善车辆价格倒挂问题。
 
  在政策方面建议,使商务政策简单化、宽松化;制定的商务政策要统一、明确、透明、合理、合法;根据市场实际情况,适时与灵活地调整各项政策;开拓更多的创新商务和扶持政策来帮助经销商盈利;经销商在保留传统销售模式之外,还应在厂家的帮助下开展更多汽车后市场服务的盈利渠道,从而使经销商摆脱单一盈利模式;给予经销商更多政策支持,尤其是在整体汽车销售形势不好时,给予经销商更多的帮助与关怀。
 
  在返利方面建议,加大返利支持力度;加快返利到账周期;制定更为清晰、明确的返利政策。
 
  在销售方面建议,根据市场实际情况,积极与经销商平等地沟通与协商,下达合理的销售任务;当新车销售普遍存在亏损时,建议厂家给予经销商补贴或者降低产品指导价;给予经销商更多的销售支持,不要让经销商自己承担全部市场营销活动的费用;进一步改善销售服务管理。
 
  在车型方面建议,加快推出有竞争力的新车型;根据市场实际情况与经销商需求,优化车型结构与定价;对亏损、滞销车型进行补贴;未来推出更多的新能源车型。
 
  在库存与压库方面建议,合理调控经销商库存;降低经销商库存压力;尽量避免强行压库行为。

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