——一个非常容易回答的问题

      这么多年来，我听到了很多汽车经销商和经理人谈论留住客户是如何的重要。他们谈论的是，将新增多少服务，他们将售出多少辆车，以及将创造多少更为丰厚的利润——如果他们可以留住更多的新车和二手车购买者。问题是，直到最近，也只是空谈。

      今天，事情开始变得不同以往了。聪明的经销商终于意识到，如果他们想取得成功，甚至是能在当今的市场条件下生存下来的话，仅仅空谈如何留住客户是不够的，他们不得不改变经营模式。随着收入不断下降，维修时间间隔越来越长，以及被视为竞争对象的独立维修店正在日益增加，导致今天的经销商已经没有可选择的余地了。

      我认为，无法留住客户的最大原因在于，经销商内部的汽车销售人员不知道自己工作的经销店是如何好，以及如何极具竞争力。他们每天都要告诉新车和二手车买主去其它地方进行汽车服务，因为销售人员深信，经销商的收费太多，时间太长，而且“这只是换机油——任何人都可以做到”。

      为什么不启动“发起提高客户保留运动”利用这个方法来教育汽车销售人员，让他们意识到自己的服务部门更具竞争力、更为便利。让他们对不同维修店的维修价格进行比较。给服务人员讲解一些恐怖的故事，比如说客户去独立店铺进行汽车换机油服务或修理时所发生的事情，以及来我们的经销店将需要多少成本。他们必须了解，这真的远不止“只是换机油那么简单。”

      让销售人员和服务人员建立良好的关系，可以通过让销售人员的个人汽车可得到50％的换油折扣。最近的一份研究报告中显示，72％的汽车销售人员都在独立店铺进行汽车服务。 50％的折扣使得他们回到您的店里，所以当他们向自己熟悉的新车以及二手车的购买者建议时，会很恰当。我也有一些服务经理参加每月销售会议，只是为了提醒大家，他和他的部门一直存在。有一些传单打印出来的目的是为了让销售人员顺手就可以拿来，向新客户展示本店内的产品在价格方面如何更具竞争力，以及多么的便捷。它不会花费你过多的成本，老实说，我相信你有把客户留住的把握。问题是：你会解决这个问题还是像他们那样“故伎重演”？