二手车销售是一项很大的业务活动。在美国，每年的二手车销售额至少会达到3700亿美元，其中，大约有810亿美元的业务是在线产生的。

       人们都想以低价格购买到让你很满意的汽车，或者是说以大大低于展厅里标注的价格买一辆好车。现在，这个梦想完全可以成真。这就是二手车市场所要传达给人们的信息，这也是二手车市场唯一一个与众不同的地方。

       事实上，像通用、福特汽车这样的主流汽车制造商都在努力地打入二手车市场，不管是发达国家的二手车市场还是发展中国家的二手车市场，并且打算在二手车这个庞大的事业上大干一场。这些公司，通过新车型的风暴经历成功之后，现在，他们决定将自己的品牌，信誉度和附加值都投入到这个庞大的、新兴的市场中。

       众所周知，二手车正在以各种不同的方式，影响新车市场，包括剩余价值、定价、品牌力量和客户关系。由此，涉足库存经营和二手车品牌定位的制造商，对放手让经销商执行成功的再投市场项目起着至关重要的作用。

       2007年，Car Internet Research Program （CIRP）和Capgemini出版了一项主要聚焦在二手场市场上的研究结果。这项报告以“二手车业务的生理解剖学”为题目，为读者提供了对二手车市场深入的调查分析。这个报告主要集中在四个主要市场：美国、加拿大、法国和德国。研究主要有下列几个方面：1）从市场规模和重要性方面探讨二手车市场的成长；2）影响二手车市场的全球趋势；3）客户购买进程，包括网络在线使用；4）对四个市场的比较性分析；5）经销商/制造商的成功策略。

       二手车市场的重要性日益增加。比如，在美国和法国，自1999年以来，二手车和新车的比例从2.4增加到2.6。从而可以看出，二手车销售量在稳步增长。而且，在美国，现如今汽车经销商的二手车业务的利润是新车业务利润的2倍多（利润率大约为2.7%，和新车利润率1.2%相比）。

       Car Internet Research Program总经理Dr. Christian Navarre说：“品牌经销商们的二手车业务现在已经成了新车市场存在的各种不确定性因素的保值业务，甚至可以说还能支持新车业务的销售。随着新车市场利润率的减少和汽车在路上使用后的老化现象，对于北美和欧洲的授权经销店的汽车经销商们来说，二手车业务很有可能会成为作用性日益增长、促进汽车销售额的一项业务。

       研究结果很清晰地显示，保持继续增长的关键所在就是继续让信息透明化和对称化，因为消费者还会以购买新车的程序和方法来研究和收集二手车信息。比如，尽管消费者还是会使用当地报纸和口碑信息来研究二手车购买，但越来越多的人会转移到网站，那些强调二手车项目网络策略重要性的网站。

       由于社会经济体、政策和其他方面的不同，各国的二手车市场在性质和结构方面也都不尽相同。因此，此报告主要介绍了6大发展二手车市场的核心策略：
       ● 从网络到展厅，持续改进消费的体验效果
       ● 通过客户关系管理（CRM）将客户关系合理化
       ● 使在线促销和商品广告推销完美化，从而接近潜在客户，维护现有客户
       ● 通过网络普及IT方案管理库存和进行定价
       ● 使高利润销售机会最大化
       ● 使合格二手车项目优质化

       来自Capgemini的Global Automotive负责人Nick Gill说：“随着汽车本身的质量和可靠性性能的改善和提升，消费者对二手车的态度变得越来越复杂。从此报告上我们可以看出，消费者使用的工具也在优化，这就促使经销商和制造商需要从根本上改变他们二手车的销售方式。这些改变当然也包括重要的金融投资，因为这些投资是巨大利润成功的潜在因素，而这些投资在当今的市场也是必须的。经销商和制造商面临着一个快速优质化的汽车市场，如果不想被甩到后面去，那么只能是自己随之优化。”

       我们可以从美国、德国、法国等发达市场来看二手车市场的情况，他们的市场总体来说都比较成熟了。从销售的情况来看，越是汽车发达的国家，二手车市场越活跃。而国家法规的政策导向和新旧车市场的协调发展，是促进这些国家二手车市场繁荣的关键原因。发达国家的二手车市场已进入成熟期，呈现出以下的特点：

       1. 二手车市场活跃，二手车销量和利润都已经大于新车。比如美国，其二手车的利润占利润总额的45%。二手车销售其实业促进了新车销售，二手车的客户是新车的潜在客户。大交易量和高利润的原因使经营二手车主体多元化，交易方式多样化，交易手续简易化。发达国家二手车交易量均远远超过新车的交易量，一般均比新车高出一倍以上。据不完全统计，日本二手车年销量已连续6年超过其新车的销量，德国和美国二手车年销量已是其新车销量的2倍和2.5倍，英国则达到3.5倍。正因为有如此庞大的二手车市场，发达国家才能保持一个相对稳定、规模巨大的新车销售市场。

       2. 二手车消费和新车消费一视同仁，二手车享受售后服务。在很多发达国家，二手车实行规范化的售后服务标准。各国通过制定法规和行业协会管理，以及品牌汽车企业来确定经营者的资质资格。这些发达国家，通过技术质量认证，保证出售二手车的质量。通过统一的服务标准，使购买二手车的消费者在一定的时期内享受与新车销售相同的售后待遇。

       3. 行业管理有序。大多数发达国家的政府纷纷制定了有关二手车贸易的相关法规，以保护消费者的权益。而各种评估机构公正、高效的运作，使发达国家二手车市场价格趋于长期稳定状态。消费者不必担心车辆价值不稳而带来的损失。二手车的价值对汽车的保值以及刺激新车的购买影响深远，二手车市场的持续稳定对新旧车市场的健康发展发挥了促进作用。

       4. 二手车价格较低。在发达国家，轿车已成为现代家庭必不可少的交通工具，车主基本每三年换一辆车，如此高的换车频率，人人都买新车是不可取的。二手车由于其相对较高的性价比和低门槛成为了国外许多人的首选，既可以满足驾驶不同品牌车的乐趣，又可以不增加过多的花销。

       背景资料

       关于Car Internet Research Program Ⅱ (CIRPⅡ)
Car Internet Research Program (CIRPⅡ)是一项行业和学术支持的汽车研究项目，主要研究的是新信息和通讯技术怎样去影响汽车行业。CIRP项目由渥太华大学管理，同时还有很多行业风险承担人，包括：Capgemini, PSA Peugeot Citroen, Renault SA 和渥太华大学。

       关于Capgemini:

       Capgemini是全球最著名的管理咨询，技术和外包服务的供应商之一，其中前面两块合计占总收入的2／3，外包业务占1／3。经过近40年的发展历程，Capgemini已成为欧洲最大、全球第三管理咨询公司。Capgemini咨询在2006年取得了骄人的业绩，营业收入高达77亿欧元。
Capgemini以自己独特的方式与客户进行协作，我们将其称之为协同管理关系。基于对互利双赢和由此产生的企业价值增长的郑重承诺，Capgemini为企业帮助企业制定发展战略，并提供相应的技术支持。Capgemini在全球共拥有75000名员工，并已在巴黎证券交易所挂牌，荣列CAC40, Euronext 100, Dow Jones STOXX 和 Dow Jones Euro STOXX indices。世界500强中的64%是Capgemini的客户，客户满意度高达98％。