编者按：
日前，全国工商联汽车经销商商会秘书处陆续收到来自北京众义达、广东新协力、浙江宝利德、安徽汽贸、徐州润东、四川精典汽车、福建东南汽贸等多家会员企业，关于“修订《品牌销售管理办法》的若干建议”，为引导会员积极参政议政，更好地体现商会企业家自主办会的宗旨，本刊特将这些建议做以归纳整理，并予以刊登。正所谓仁者见仁，智者见智。希望在大家共同智慧的碰撞下，汽车经销行业唯一的《办法》能够早日得到修订和完善。
关于修订和完善
《品牌汽车销售管理办法》
——全国工商联汽车经销商商会部分会员企业建议摘要
再次在汽车生产厂与品牌经销商签订的经营合同中需有哪些事项应合理保护经销商利益？
北京众义达商贸集团：
考虑经销商成本投入及经营收益，从经营合同签订期限上应体现对经销商的保障。经销商自投自建、买断产品、自担风险的经营方式，即是厂家与经销商在地位上不平等的突出体现，也使得经销商在当前的市场形势下的经营和发展受到阻碍，希望相关部门能及时制定相关政策，使汽车流通环节实现厂家和经销商共同投入、共担风险、稳固合作、实现共赢，真正实现平等互利。
建议厂家合同签订期下限不低于3年,取消销售区域限制，对经销商的差价返利应尽快返还，降低经销商的现金流压力;对销售商多提供一些专业技能方面的支持和培训。
广东新协力汽车集团：
1、股权问题：经销商股权的转让汽车生产厂不得干预。生产厂可以视转让后的企业能否达到厂家要求，如果达不到则在合同到期后，有权决定是否继续授权。
2、合同年限：经营合同的年限不得低于5年，应考虑到经销商的投资回收期。
3、人员变更：经销商的内部管理人员变更不得与厂家返利或奖励挂钩，经销商本身具有人事决定权。
4、价格体系：特别是厂家降价后对经销商的补偿方面。
5、库存体系：当国家政策出现变化后，工厂应负责或协助经销商及时处理库存车，避免经销商产生损失。
6、建店的合理性：在经销商连续赢利情况下才考虑再建店。
7、保险也不能指定其保险公司，经销商应该根据自己的实际情况进行选择。
浙江宝利德：
汽车生产厂与品牌经销商签订的经营合同，可以适用《合同法》的一般原则。它是汽车品牌授权经营体系赖以存在和发展的基础和关键，关系到汽车品牌授权经营双方的切身利益，同时也是解决汽车品牌授权经营有关纠纷的根本依据。它对双方的地位作了明确的规定，一方成为特定品牌汽车的经销商，明确经销商在特定的区域范围之内，具有独家垄断地位；限定汽车供应商在特定地区发展经销商的数量，防止因汽车供应商无节制地发展经销商，损害经销商的利益。对经销商的投资规模、人员配置、设备配置、技术服务要求、产品销量、服务质量等方面必须符合专门标准，汽车供应商可以保留在该区域增设网点的权利，但应明确发展第二家经销商的条件，且如果第一家经销商愿意，应享受优先权，至少要做到提前一定时间书面通知经销商。
经销商的基本权利：第一、在合同约定的范围内使用汽车供应商赋予的权利，利用汽车供应商的商标、标识等从事经营活动。第二、有权获得汽车供应商所提供的培训和指导。汽车供应商应安排好接受培训的人员，充分利用培训机会提高自己的经营管理水平。第三、有权按授权经营合同的要求设立分销店。
当然经销商有义务严格按照合同规定的标准开展营业活动；有义务维护汽车品牌销售体系的名誉和统一形象；有义务接受汽车供应商的指导和监督；有义务支付各种费用；反馈信息的义务。
徐州润东汽车集团：
经销商应与汽车厂家、总经销商具有同等地话语权。汽车厂家、总经销商不得单方面取消经销商的经营权，在取消经销商的经营权时，应征求商会、协会和经销商的意见和建议；双方“协议”期限，应依据经销商投资规模确定，不得一年一签。
发挥商会、协会作用。通过商会、协会对汽车市场的真实状况的反馈，为政府职能部门提供可靠地科学决策的依据，加快市场服务体系的形成，有效保护消费者的利益；汽车生产厂家及总经销商网点规划，要参考商会、协会意见，使之合理布局，利于经营。
要在行业政策、导向上，有计划的支持大型汽车营销集团的形成和发展。并与资本市场相结合，提高经销商市场运营能力和服务能力。
安徽汽贸：
大多数合同都是厂家单边拟定的，很多都是基于厂家利益，经销商利益得不到保护，应在平等互利的基础上规范合同文本，确定双方合作方式、合作期限、供应价格、市场价格的确定方式和出现异议的处理方式等。同时在经营合同中加大服务力度、拓展服务内容，让经销商以服务来吸引消费者。考核标准中经销商不能只有义务不享受权利。
合同中应明确投资回报期限，以及在期限内同品牌多店建设规划，以确保经销商的投资收益。
应加大经销商在经营活动中的风险管理与控制的话语权，特别是库存和资金。
四川精典汽车：
汽车生产厂与品牌经销商签定经营合同，需授权才能经营，这样容易造成经营上的垄断，不利于市场上的公平竞争；另一方面，严格按照生产厂家的标准经营，同质化服务严重，别具特色的差异化服务较少，不利于行业进步，局限了消费者的选择渠道。
福建东南汽车：
汽车厂、商签定的经营合同大都是一年一签，而经销商4S店的投入是要一步到位，软硬件要求高，汽车生产厂在法律层面上进退自如，经销商的利益也应在法律层面上得到合理保护。如销售、服务合同可以一年一签，品牌经营合同五年或八年一签等，双方明确权利与义务。
厂家授权时，在网站建设、建店规模、销售任务制订、库存、销售奖励、双品牌建设等诸多方面，如何兼顾经销商平等互利原则？
北京众义达商贸集团：
厂家应根据区域市场状况，合理控制经销商数量，鼓励经销商通过自身发展来完善网络建设，降低经销商的竞争压力，在店面形象建设中体现自己的品牌效益，使经销商获取最大经营收益；在建店规模上，根据区域市场状况，控制店面规模，降低经销商成本投入；厂家在制定销售任务时，应认真了解经销商的实际经营情况，有效听取经销商的的意见和建议，根据市场的供求情况适时调整销售任务；在配件采购方面，应减少厂家的加价率，允许销售商在厂家认可的配件供应商处自主采购；其次，在库存问题上厂家和销售商应共同将“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，根据市场需求合理控制库存，避免采取压库方式将经营压力和经营风险更多地转嫁到经销商身上；在维修方面，应允许经销商在条件许可的前提下，维修其他品牌的车辆，提高销售商的利益；销售奖励方面应根据不同销售区域制定多种并存的选择方式，使销售商能根据自身经营特点选择适合自己的销售奖励方式；厂家在确保经销商能够保障其产品品牌形象的同时，最大限度地允许经销商发挥其自主性，创建经销商服务品牌，增强经销商的核心竞争力，提高经销商区域市场地位，为厂家和经销商的共赢而努力。
广东新协力汽车集团：
网点建设：应优先考虑现有优秀经销商的新增网点；承诺一定时间的新建店保护期，在保护期内承诺不批准新店建设。
建店规模：应根据不同市场规模而决定经销商的建店规模，并根据当地的购买力及市场潜力来建设（目前不少品牌无序抢地头）；要预先帮助经销商作充分的回报预测，不能盲目求大或奢华；在建设的过程中，可以提供建设及验收的标准，但不能对建设的材料及设备等进行指定供应商进行购买。
销售任务的制订：销售任务应该按合同期签订整个授权期间的意向销量，综合考虑经销商的建设期和回收期；销售任务的制订应该更多考虑本地实际，每年以该经销商去年同期比较，增长一个合适的量，而不应该与全国情况一样；销售任务制定应根据本市场的市场容量和前一年量的基础上制定，应制定合理库存，市场需求量不大的车型可不要求硬配车，年底不能单方面压库存；厂家的生产计划要以市场需求为主导，不能光靠自己的计划生产，这样容易造成大量市场滞销车型，最后又强加给经销商的情况。
另外，厂家的车型结构、价格结构如果调整，要提前3个月通知经销商；杜绝工厂的强配行为。
库存：按市场需求配置库存，而不是按生产决定库存。
压库：厂家压库，经销商应承担义务，但经销商并没有得到任何压库的补偿。
双品牌建设：由于大部份厂家在在区域授权中，往往只考虑到自身品牌在当地的占有率，不考虑经销投入资本是否可以维持其经营。因此，往往在经销商投入大量资金建设品牌店后会出现两间或多间4S店在同区域竞争的局面。所以，建议在授权时就注明如何保护经营商利益不受影响。
浙江宝利德：
在网点建设、建店规模、销售任务制订方面，厂家要考虑到当地市场的保有量，当地人口，经济等宏观方面的因素，决定开设何等规模的经销店，而不是仅按照标准建设。网点建设经销商有优先权和知情权，销售任务的制订、库存，应考虑区域的市场各车型的占有率，而不完全是销售数量。当然在紧张的资源上，厂家当然也要按照同类车型的占有率进行分配。对于库存应该按照合同约定的数量，当库存达到一定比例，厂家应该无权强行压货。销售奖励应明确在经销商合同中，厂家应明确兑现的时间和要求，不能随意更改，尽量减少厂家以奖励为杠杆所发挥的作用。
徐州润东集团：
1、汽车制造厂和总经销商对建店标准上，应考虑授权的经销商当地的土地资源、市场状况。建店的核心标准应依据满足服务功能为前提，合理的利用土地资源。
2、允许授权经销商按着当地市场状况，合理设置非法人的二级销售网点，其二级网点建设无需向汽车制造厂、总经销商申报审批，只需备案。
3、合理的减少申办网点过程中的各种抵押金。
安徽汽贸：
在网点建设中经济发达区域和欠发达区域要区别对待，要根据当地区域的辐射能力和具体情况制定规模，不能一刀切。对于网点建设，厂家应给予一定的补贴，其中包括网点建店和网点的广告补贴，并及时返还给经销商，再返还给网点，切实保护网点的利益。
厂家应理智制定销售计划，不应向经销商压库存，不能只考虑提高自身的生产产值而忽视经销商的实际接受能力。
制定合理库存。厂家对经销商的库存要适合当地市场容量，考虑运货周期、货物周转率和意外安全储量。
对于销售奖励，厂家不能仅仅以稳定销量为考核奖励的唯一宗旨和实施办法。同时厂家应该及时准确透明的将销售奖励返还给经销商，不要将奖励附加在以后的销售任务中，使得当月就能实现的奖励变的遥遥无期，严重挫伤经销商的积极性。
对于双品牌的建设，从根本上说经销商只存在建设自身服务品牌的问题，厂家要加强自身品牌建设，要把产品和宣传放在同等重要的位置。
福建东南汽车：
厂家与经销商是合作伙伴，必须建立在双赢的基础上，厂家应对不同市场经销商的盈利方面作出评估，鼓励经销商流动发展，降低成本，让利终端。只有保证经销商合理收益，才能不断提高经销商的服务能力，加强品牌建设，经销商可以大而全，也可以小而精，一刀切的规模要求是不可取的。
除4S店外，还有什么样的经营模式更适合汽车经销商当地市场的培育和发展？
北京众义达商贸集团：
对于汽车销售集团模式来讲，以品牌4S店为经营基础，建设多品牌汽车销售超市和售后维修的快修连锁经营模式，这样在降低经营成本的同时，更有利于自身经营和服务网络的完善，也更适合市场发展的趋势和国情。
广东新协力汽车集团：
除4S店外，还应该同时允许销售专门店和维修专门店存在。大型全国性的汽车经销集团应该是最高层次的汽车经销商，汽车经销集团本身可跨全国区域在本集团内部各直属网点进行销售。最终汽车流通领域的发展必然应该是集团化、资金密集型。且规模较小的4S店，譬如：展厅小一点的，带快修功能的，更适合经销商初期发展需要。
浙江宝利德：
一是汽车超市。这是一种可以代理多种品牌的汽车、提供这些代理品牌汽车销售和服务的一种新方式。汽车超市的优势在于，对消费者来说，方便了对车型的挑选，很容易货比三家。但对于生产制造商来说，通常会担心在同一个店里展示的其他品牌会影响到自己品牌产品的销售，因此，通常生产制造商都不会直接将代理权交给汽车超市，一些汽车超市只能从4Ｓ专卖店进货，增加了汽车超市的进货成本。
二是汽车交易市场。这是将许多3Ｓ、4Ｓ汽车专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等的一种模式。通常有一家类似于房地产公司的实体公司来运作汽车交易市场，形成自己的品牌，并由该公司组织相关资源来提供延伸服务。汽车交易市场的优势在于消费者拥有更为自由的购车环境，有更多的选择机会，同时可以享受购车的一条龙服务。汽车交易市场还带来规模效应，统一的维修和配件供应，使得经销商的运作成本降低，而消费者可以买到更低价格的车。但是，由于汽车交易市场中聚集了几十甚至上百的汽车经销商，以及其他各种提供商和贸易商，从市场的管理上来说难度较大。同时，由于汽车交易市场通常占地较大，要找到地理位置好并且面积合适的地皮非常困难，而且由于一些整车制造商对汽车专卖店服务半径的限制，也阻碍了一些汽车专卖店的加入。
未来哪一种销售模式更适合中国市场，还是需要回到对客户的分析上。根据客户细分，针对不同的客户，汽车专卖店和汽车市场，网上汽车超市等都有自己的位置，及存在的必要性和合理性，他们之间的关系是相互补充，相互促进的关系。作为有形市场的未来，只能是更好的贴近消费者的需求，将功能做出自己的特色，才有可能获得更大的发展。
徐州润东集团：
要支持多元化综合汽车市场的发展。
安徽汽贸：
建4S店是竞争的需要，4S店应与多种品牌销售模式并存。对于未来增长潜力巨大的三级甚至四级市场来说。多品牌销售公司的低成本和灵活性经营机制则会显示出更大的优势。它可以成为4S模式的有益补充。同时还可以发展超市大卖场、汽车一条街、特约经销店、汽车经营连锁超市等多种形式。
四川精典汽车：
厂家多在中心城市建立4S店，建立4S店成本高，因此不利于品牌在二级城市的推广，也不利整个市场的全面发展。
福建东南汽车：
汽车4S店对迅速提升品牌知名度、美誉度起到很大的推动作用，但同时造成国家土地资源的浪费，各品牌攀比越来越烈，加大经销商的投入成本。因此，国家对4S店的占地面积应有一个合理的控制，减少不必要的资源浪费，其次，汽车市场要有规划，相对集中，方便，减少运输压力。随着汽车市场竞争越来越激烈，各品牌经销商利润越来越少，国美、苏宁模式也许会引入到汽车销售业中。
