| 二手车销售对新车产生的影响
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| 2007年4月11日8:58 来源：中国车商网 网友评论 条 进入中国车商俱乐部 |
【正文】
加拿大渥太华与法国巴黎——旧车销售业将会长期存在，其对新车市场产生的多种影响也会愈加显著，其影响领域包括新车的剩余价值、价格、品牌力量以及新车的客户群关系等等。因此，生产商参与到汽车库存管理和二手车品牌管理中，对经销商成功进行市场二次销售起着至关重要的作用。
有一项来自汽车网络研究计划（CIRP）和法国凯捷（Capgemini）公司题为《二手车行业之“生理解剖”分析》的联合报告，这一联合报告聚焦于二手车市场，从美国、加拿大、法国和德国四个主要汽车市场深度分析了二手车市场的现状及其给新车市场所带来的影响。报告从五个角度着手研究了二手车市场，即；（1）二手车市场规模的壮大和市场地位的提高；（2）影响二手车经销行业的全球趋势；（3）消费者的购买过程，包括购买行为中网络的使用率；（4）美、加、法、德四国的汽车市场的分析比较；（5）经销商或生产商成功案例经验分析。
随着二手汽车市场的发展，二手车市场的重要性越来越引起业内人士的关注。例如，在美国和法国，二手车与新车的销售比重由1999年的2.4上升到如今的2.6，这表明二手车销量显著提高。此外，对于美国的汽车经销商来说，二手车的销售利润是新车利润的两倍多（二手车利润率大约为2.7%，而新车只是1.2%）。
据汽车网络研究计划（CIRP）负责人Christian Navarre称，如今由于新车销售的不确定性使得许多特许经销商利用旧车销售的运作作为经销店经营销售的保障，甚至用旧车的销售来维持和支撑新车的销售。无论是在北美还是欧洲，随着新车行业利润的衰退和路面汽车车龄的增长，二手车销售逐渐成为汽车特许经销商销售量不断上升的重要组成部分。
虽然社会经济、调整性政策以及其他许多因素都会影响一个国家二手车市场的生存和发展，从而会造成不同国家二手车市场的性质和结构的些许不同，但是这项研究报告仍然从六个核心范畴高度概况和总结了促进二手汽车销售增长的因素：
1.无论是通过网上购买渠道还是展厅现购的途径，消费者的购买经验都在不断提高。
2.通过客户关系管理（CRM）途径，经销商与消费者的关系愈加趋于合理化。
3.正确的在线销售方式和汽车销售计划，为经销商赢得预期的和现有的客户。
4.网络化的库存管理和定价系统。
5.高利润销售机会的最大化。
6.二手车鉴定计划的优化。
凯捷公司全球汽车部门的领导人Nick Gill说，由于二手车车辆本身质量和可靠性保障的提高，消费者对于二手车的考虑也愈加高屋建瓴。根据这项联合调查报告还显示，由于消费者购买过程的尺度衡量标准的不断提高，这就要求汽车生产商和经销商从根本上改变二手车的销售方法并逐渐改善销售途径。虽然这些改变势必要求我们加大经济上的投资，但是这项报告告诉我们，对于处在当今汽车市场的生产商和经销商来说，这样的投资只会收到极高的回报和利润。面对一个如此迅猛发展的汽车产业，生产商和经销商都必须参与到改革与发展的运动中来，否则的话就最终会被发展的市场所淘汰。
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