北京达世行汽车销售有限公司总经理刘桂林

    中国车商网报道：不可否认，经营强势品牌的汽车经销商在市场回报上拥有先天性优势，拿北京达世行汽车销售有限公司（以下简称达世行）来说，经营的是近些年市场上一直走好的上海通用汽车，再加上守着北京这个全国最大的汽车消费中心，许多人认为他们得天独厚的优势太多，良好的业绩应该是唾手可得。但是北京达世行没有沉醉于此，而是以自己良好的悟性，扎实的经营作风，在瞬息万变的市场竞争中始终握有主动权。 

    2007年的第一轮降价风潮已经来临，北京达世行将以怎样的姿态迎接挑战？带着业内人士共同关心的问题，日前本刊记者采访了北京达世行汽车销售有限公司总经理刘桂林先生。 

    记者：首先非常感谢刘总能在百忙之中接受《中国车商》杂志的专访，北京达世行，是北京汽车经销业的龙头企业，上海通用汽车北京的优秀代理商，这些年来不断发展壮大，经历了一个怎样的创业历程？ 

    刘总：首先，我代表北京达世行感谢商会《中国车商》的大力支持，并祝贵刊越办越好！北京达世行汽车销售有限公司成立于1998年12月，前身专营各种品牌的高档进口轿车。历经了八年多的发展历程，目前已是集凯迪拉克、别克、雪佛兰三大品牌汽车销售和维修业务、二手车业务、连锁快修业务于一体的综合性汽车服务企业。胸怀“争做中国最优秀的汽车经销商”的远大目标，达世行人一直以勇士般的斗志，征战于硝烟弥漫的车市中，屡建奇功，不仅在汽车服务行业中名列前茅，是上海通用汽车公司连续数年的五星级销售服务中心和全国销售冠军，同时连续三年获得全国十佳汽车经销商。达世行维修同样连续两年被上海通用汽车评为五星级售后服务中心，并获得了全国汽车维修行业“诚信企业”称号，显示出达世行汽车先进的维修技术和服务水平。

    发展到现在，我们最大的成就就是创建、并正在不断塑造的一个达世行品牌，这个品牌不仅代表知名度，更代表了企业的理念，代表了服务产品的品质，代表了对顾客的承诺，代表了顾客的体验感觉，在今后的工作中我们需要做到的就是不遗余力地呵护这个品牌。作为上海通用的第一批授权经销商，几年来，无论市场出现什么变化，达世行都始终乐观、谨慎的面对，这令我们的销售业绩和品牌影响力，一直居于上海通用全国经销商前列。北京达世行汽车现正不断开拓和研发新的服务体系，将为我们的客户提供更多的综合性服务。

    记者：汽车经销商作为一个新兴的行业群体，在中国车市跌宕起伏的变化格局中，也经历着成长的烦恼。请您介绍一下达世行在运营过程中面临的突出的问题和经营心得体会。

    刘总：在车市的风云变幻中，每个经销商都面临着或多或少的难题，达世行也不例外，压力来自多个方面，包括消费者的持币待购、价格战，和一些国家政策的调整，这些是国内所有汽车销售企业必须共同面对的问题。其中，达世行面临三个比较突出的问题，一是科学管理，二是人才缺口，三是创新突破。这三个问题的来源都是同一个企业规模大了。

    这几年汽车市场快速发展，汽车经销商规模扩大的同时，市场竞争也白热化了，行业利润处于不稳定状态，这使得经营管理变得复杂化，要达到企业和谐发展，科学管理就变得至关重要了。客户满意，公司盈利，员工收益是和谐的三脚架，缺了哪一方面都不稳定，而大多数经销商的管理者都是业务起家，管理并不是强项，随着业务的扩大，岗位的不断增加，就出现人才短缺的问题。

    作为成功发展了几年的企业，要想再进一步，最难得的是要突破自己。不能为经验、成绩所累。目前，达世行正在进入科学管理的轨道。这么多年公司管理者的为客户服务的理念一直没有改变，而且还在不同时期进行新的诠释，我想这也是我们今后不断发展的原动力。

    人才培训业至关重要，培训不仅仅是对业务技能方面的培训，更重要的是对人的品德、行为模式的培训。企业作为社会的一个经济体，是要对社会的道德规范和家庭的进步负责的。我们希望所有从达世行出来的人都是健康阳光，富有朝气，乐于助人的。

    记者：2007年的价格战已经拉开序幕，北京达世行会以怎样的姿态迎接这场战役，如何发挥自身优势资源再创佳绩，做到企业的良性发展？

    刘总：结束了前几年井喷式发展和车市低迷，汽车市场目前处于比较理性的发展阶段，消费者的持币待购是市场转型期理性的购买行为，随之而来，各竞争车型的价格战也是市场发展过程中的必然现象。降价是最直接也是最有效的促销办法，但是北京达世行，需要在降价的同时，打好“客户服务”这张牌，只有把客户当作衣食父母，最大程度的满足客户的需求，坚持向客户提供周到、快捷、优质的服务，才能在风云变幻的市场中生存和发展。

    在市场竞争中，每个企业都逃避不了优胜劣汰的的市场规律，这样会使强者更强，同时竞争力强的企业意味着会有更多的机会，因为资源总是偏爱选择强者，因此企业一定要往强了做。每个企业做强，原因各有不同，有的是有好的人脉，有的是有超前的市场眼光，有的是有深厚的行业背景，有的是有超前的经营理念，有的是有优秀的组织团队等等，但都不是十全十美的。此时，集团化发展就显示出优势，但是在集团化发展过程中，会遇到新的问题，这时应当做科学的选择，认真分析自己的优劣势，未来发展的机会和可能存在的风险，而不是简单的看现在市场很好，赚钱容易就仓促上阵。集团化的发展是一种发展方式，但不是为了集团化而集团化，不是说达到集团化就更强了，尤其是不能简单快速集团化，否则会遇到很大的风险，甚至致命。我认为在集团化发展为成熟之前，我们可以深度发展。无论是新企业还是老企业，发展的基础都是客户，新企业要尽可能快和多的去争取新客户，老企业面临的是在发展新客户的同时如何不丢失老客户，在这个认识上，企业可以根据自己的情况进行深度服务开发。

    记者：您是如何看待汽车厂商与车商间的产销关系？怎样才能更有利于建设和谐的汽车社会？

    刘总：汽车厂商和车商是战略性的合作伙伴关系，战略性是强调长远利益和双赢。我想这个思路应该是各个厂商都倡导的，但由于各个厂家面临的情况不一样，使得具体执行效果也不一样，尤其是在遇到突发事件和意外困难时，很可能会走样，使得大家怨声载道。但遇到问题时，也不能简单地采取对立立场，要平衡眼前和长期利益。更重要的一点是，双赢的基础是不能一方完全依赖另一方，否则双赢就不成立了。比如，厂家的各方面的能力很差，完全靠强势的经销商帮它消化产品，或者厂家的产品力很强，经销商各方面能力却很弱都是长期合作的不稳定因素。因此有双方认可的合作理念和不断求强的努力才有利于和谐汽车社会的建立。

    竞争的加剧，导致各个经销商对不同时期竞争的理解也有改变。记得1999年，别克北京只有两家经销商，当时恨不得每辆车都得是自己卖的，后来，2000年要增加一家，当时很重视，做了很多分析，认为以前占据的1/2的市场要变成1/3了，采取了很多对策；再比如，99年中高档国产车只有别克，广本是10月份以后出的，车很少。当时觉得广本出来以后，别克就不好卖了。实际上，以上情况都没有完全出现，反而我们遇到的情况是，随着不断的竞争，产品和服务极大的丰富了，对市场的刺激也加强了，使得汽车这个市场蛋糕越做越大，更有利于市场的健康成长。

    在企业运作过程中，也出现新的发展形势就是经销商的重组和整合，实现多品牌发展。这种新的企业运作模式，一方面可以利用规模优势，快速壮大，使规模成本降低，另一方面可以分散企业盈利风险，使企业长期立于行业不败之地。但我认为不论是什么运作模式，最主要的只有一点，就是使各个机体保持良性，要有抗风险的思想准备和能力。

    现在全国工商联汽车经销商商会成立了，作为汽车厂商和经销商联系的纽带，经销商们的家，我们迫切需要商会为车商说话，为我们争取权益，帮助汽车经销商在汽车发展大潮中越走越稳，成为我们坚实的后盾。

    后记：

    北京达世行是全国工商联汽车经销商商会常务理事单位，如果你有机会走访京城近十家的上海通用经销商，走访一下全国各地的上海通用店，再听听来自上海通用厂家的声音，你会发现达世行这个平均年龄不到30岁的朝气蓬勃的团队，一个年轻、充满活力的现代汽车营销企业，在竞数风流的北京车市已牢牢地站稳脚跟。

    北京达世行汽车销售有限公司成长大事记

    1998年12月7日, 北京达世行汽车销售有限公司正式注册成立，专营上海通用汽车别克品牌； 
    1999年 5月20日，成为上海通用汽车在北京第一批授权的2家别克销售服务中心之一；
    2000年，被评为1999年度别克品牌最佳团队精神、最佳总经理、最佳销售经理、最佳销售顾问、最佳广告宣传销售服务中心；
    2000年，被评为2000年度别克品牌最佳区域销售顾问、最佳广告宣传销售服务中心；
    2001年，北京达世行世纪汽车销售有限公司与北京达世行汽车维修服务有限公司成立；
    2002年11月13日，北京达世行旧机动车经纪有限公司成立；
    2002年，获得美国通用汽车亚太地区销售冠军"BIGFINISH"奖；
    2003年7月15日，被《中国汽车报》评为2002年度全国十佳汽车经销商；
    2003年12月18日，获得ISO9001国际质量管理体系认证；
    2003年，被评为2003年度五星级销售服务中心，三星级授权售后服务中心；
    2004年8月，北京达世行华威汽车销售有限公司开业，北京地区唯一凯迪拉克销售服务中心；
    2004年12月，被北京市汽车流通协会评为2004年度汽车流通行业“诚信企业”；
    2004年，连续三年被评为年度五星级授权销售服务中心，2004年度四星级授权售后服务中心。
    2005年2月，北京达世行通合汽车贸易中心开业；
    2005年6月，北京达世行华威汽车维修服务有限公司开业；
    2005年7月，“达世行快修”品牌正式运营；
    2006年1月，获2005年度北京市汽车维修行业“诚信企业”称号；
    2006年2月，获2005年度全国汽车维修行业“诚信企业”称号；
    2006年3月， 被新浪网评为“2005年度全国十佳优秀汽车经销商”；
    2006年3月，被《北京青年报》评为 “2006年度售后服务最佳经销商”；
    2006年5月29日，达世行别克在新京报“京城13家别克4S店服务全体验”评比活动中各项得分均列第一；
    2006年6月12日，达世行雪佛兰在新京报“京城九家雪佛兰4S店360度服务全体验”评比活动中各项评分均列第一；
    2006年8月11日，华夏时报"十大可信赖汽修企业"评选揭晓，达世行榜上有名；
    2006年12月14日 ，达世行别克获搜狐“2006年度十佳汽车经销商”称号；
    2007年1月20日，北京达世行凯迪拉克一举揽获了综合绩效奖、售后服务白金奖及最佳贡献奖，达世行凯迪拉克还获得了2006年度全国销售第一名。
    2007年3月2日，达世行别克获得2006年度上海通用销售售后双五星服务中心，达世行雪佛兰喜获2006年度上海通用销售售后双五星服务中心。

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