| 优秀销售经理人的4大特质
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| 2007年12月7日10:4 来源：中国车商网 作者：编译/何海红 网友评论 条 进入中国车商俱乐部 |
【正文】
怎样造就一个成功的销售经理人呢？没有单一的、非凡的方法。事实上，如果你要想成为一名成功的销售经理人，就意味着你必须拥有很多品质。根据情况的不同，一个成功的销售经理人是一个时间管理监督者，一个会议策划者，一个比赛协调者，一个人才发掘者，一个教练，一个培训师和一个精神病学家。将这些角色都放在一起，并且很好地执行，那么一个成功的销售经理人就诞生了。
无论如何，一个优秀的销售经理人在以下四个关键方面是胜过其他人的，这些方面分别是：
充满激情和热情
这种特质可能会转变成整个销售团队的特质。如果一个团队的首领都是消极的，那团队的其他人也会被摧垮。优秀的管理者是怎样保持一种很真实的积极态度呢？优秀的领导者名不虚传，他们已经了解了能够找到并阅读的关于整个行业以及与其工作技能相关的信息。他们会找到一个有着智慧头脑和丰富经验的良师来帮助他们达到目标。而他们也同样鼓励自己的销售团队做同样的事情和努力，因为他们会追求让自己处于一群高质量的人群中。
招募优秀的销售人员
许多销售经理人只会在等有些销售人员辞职之后才会开始招募新人，这就意味着这些经理人为了填补那个空位而甘愿满足于让整个团队做第二。然而，优秀的销售经理人则会一直寻找有才能的人。一种方法就是你可以将自己的商业名片（双面名片）发给那些偶遇到的且表现出优秀的销售和服务技能的人才。这种双面名片一面包含标准名字，地址和电话号码信息，另一面则是关于自己职位及服务范围的信息。如果对方需要寻求一个职业，则可以联系名片上的人。销售经理的成功与整个团队的成功是直接成正比的，这就是为什么能雇用到优秀的人是最关键的。
通过销售人员制造业绩，而不是替销售经理人制造业绩
一个销售团队最大的阻碍可能是销售经理帮助他的销售人员做成一笔生意。如果这种情况发生，那么这个销售人员就没有学到任何技巧，而这些技巧是他自身提高到一个最高点的必要条件。出于本能，销售经理们可能都想参与并且挽救一笔生意，但是，这种现象也说明你不信任你的销售人员，或者你没有正确地训练他们。我认为，作为最后的手段，一个销售经理人应当参与到一个还未结束的销售活动中来。但底线是：为一个销售人员完成一项交易，这只能说明你做成了一笔生意；而教导他如何做成这笔生意，则说明你职业生素质又得到了提升。
十分清楚其销售人员个人的优点和缺点
销售经理会问一些不是很直接的问题，例如“你认为通过其他什么方法可以让你成功完成这项交易？”或者“你问那些问题的目的是什么呢？”如果是销售人员问的这个问题，那他们就懂得了这些问题；如果经理问这个问题，那就是销售人员拿不准。优秀的销售经理人知道每个销售人员的动力是什么，知道如何从每位销售人员身上发掘最美好的东西。经理人期盼优秀，如果你的销售人员知道你所想，那他们能达到更高的层次，并且为这个高层次而努力奋斗。
作为一个领导，你的角色和任务就是鼓励你的下属去成功。可能实质上金钱的奖励也能让你成为一个优秀的销售经理人。但是，最大的奖励应该是能帮助别人达到他们的目标。我们曾拥有的物质财富对于我们来说不重要，因为我们最大的财富是我们曾经帮助过别人，并让他们成功，而他们也会以同样方式去帮助别人，让别人成功。
成功营销的7个步骤
找出产品的内在闪光点
毕竟，汽车销售人员是计划通过销售汽车或者服务或者两者都销售来赚钱的。人们购买你产品的理由可能传达给你一个信息，那就是你提供的产品或者服务有其内在的闪光点和吸引力。你提供的产品在实质上肯定是很吸引人的，不然你也不会将它们拿过来销售。就好像母亲牌早餐谷类食物，就是因为这种食物富含维他命和矿物质而被大家接受和认同的。
将产品闪光点转换成有意义的作用
请一直牢记，人们是购买产品的作用，而不是产品本身的特征。比如，人们不是购买洗发水，而是通过购买洗发水换来一头漂亮的，干净的，好打理的好头发。人们不是购买汽车，而是为了获得速度，地位，时尚，实惠，性能和动力。小孩子的母亲不是购买谷物产品，而是购买其营养成分，尽管很多母亲可能会买所有其他富含这些营养的东西给小孩吃。因此，找出产品的主要作用和好处，并且将这么作用一个一个记下来。这些作用都是直接来源于产品本身的戏剧性特征。尽管你的产品可能有四种或者五种作用，但还是坚守一种或者两种作用，最多也只能是三种。
将产品的作用以最可信的语气陈述出来
在可信和诚实之间还是有极大区别的。你可能是100%的诚实，但人们仍旧可以不相信你。所以你必须超越诚实，必须跨越目前一些广告带有的夸大事实的那种趋势所带来的障碍，将产品的作用通过一种方式陈述出来，通过这种方式，别人会毫无疑问地接受你的产品。比如，生产母亲牌自然早餐谷物食品公司可能会说，“一碗母亲牌早餐谷物会给孩子带来多种维生素，就好像多种维生素片一样。”这个陈述以产品的闪光点作为开始，然后将它转换成实质作用，措辞可信。
吸引人们的注意力
人们可能并不怎么关注广告。他们只会注意他们感兴趣的东西。而他们有时候也在广告中发现自己感兴趣的东西。因此，你得开始吸引他们了。当你开始着手时，要确定你是要通过你的产品或者服务吸引他们的，而不仅仅是你的广告。毫无疑问，有时候你可能光记住广告了，但广告的产品却不记得。很多登广告的人都犯过这样的错误，登出的广告内容和产品完全不能联系起来。但你牢记这个警语，你就可以防止自己陷入这类圈套：忽略广告，你的产品或者服务能引起别人注意吗？
激发你的观众（未来客户群）去行动
正如母亲牌天然谷物公司可能会做的是，吸引观众去商店瞧瞧。也可以告诉他们打电话，或者填写一张优惠券，以便得到更多的信息，凭产品名字去寻找产品。汽车的话可以举行试驾活动，或者参加一个免费的观展。千万别停下来，可以采取一种非主流策略和场所的促销活动，但你必须要告诉人们你想要他们做什么，这也就是你活动的目的。
确保沟通顺畅
你可能知道你所说的东西，但你的读者或者听众会明白吗？要意识到的是，人们并不会真正考虑你的生意，而且即使他们注意你的广告，那也只会是施舍约一半的注意力。自己要清楚，信息是否传达顺畅。母亲牌自然谷物公司可能会将广告放给10个人看，并询问他们这个广告的关键点是什么。如果1个人误解了这个广告的本意，那意味着10%的观众都会误解。如果广告是面向50万观众，那将有5万个观众抓不到广告主要意思。这是一个不能让你接受的事实。我们的目的是要所有的听众都能够明白广告的本意。这个公司可能会通过一行大字标题或者副标题来阐明，“给孩子吃母亲牌早餐谷物就好像给他们补充维生素——只是更可口。”此刻，零误解是你的目标。
衡量你完成的广告
商业文字或者宣传手册是否与原先创造性的策略背道而驰？策略是你的蓝图。如果你的广告与你的策略背道而驰，比如是一个噪杂的广告，不管你多么喜欢它，都要将它报废，并且重新开始。自始至终，你都要用你具有创造性的策略来引导你，为广告的内容提供线索。如果不这样做，那你就是在真空中创作，毫无意义可言，并且谈不上有一点创造性。如果广告和策略一致，那这时候你就可以去判定其他因素了。
低成本促销
经常性地和客户进行邮件的沟通，可以让销售更上一层楼。邮件销售，这为你联系已有客户或者潜在客户提供了一种易于使用和低成本的工具。不论是要告诉他们最新产品还是为他们提供服务的优惠活动，任何可以将他们吸引到经销店来的活动都可以通过邮件来告知，这些行为都有可能成交一笔生意。下面是一些成功经销商在收集邮件地址的一些技巧。
询问
当你在经销店或者电话中和一个购车者交谈的时候，在结束谈话之前可以询问这个人的邮件地址。如果客户想知道你为什么需要这个邮件地址，那你就只要简单地回答说是为了跟进对方想购买的车的任何信息，到时候就好及时告知对方，比如对方想要的车有没有库存，有没有促销活动等等信息。
建立网站
一些经销商通过自助式网站获得邮件地址的。在网站的欢迎栏上询问客户参观经销店的目的——销售，服务，部件或者附加品和维修厂——并且在以上服务中提供一系列的优惠活动，以便换取到他们的邮件地址。比如，一个购车人可能会得到一张二手车的250元现金优惠券，其他人可能会得到修车服务10%的折扣。
各方面接触
经销店的其他部门也应当将索取邮件地址作为他们文书工作过程的一部分：金融和保险，服务，部件和附加物。经常性和客户通过邮件联系能驱动经销店各个领域的利润增长，不仅仅只是展厅里面的利润增长。
别忘了客户主动提供的信息
如果客户通过邮件咨询，别忘了将邮件信息和地址输入经销店的客户关系管理系统中（CRM）。
邮件仍旧是一个很强有力的方式，这样可以使客户参与到其中，并能和他们交流你们的产品和服务。但是也要注意误差幅度。一旦你花时间和精力得到邮件地址后，确保你发的信息是对方想阅读并且感兴趣的。
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