大型汽车营销集团作为国内汽车销售领域的最主要营销业态，对国内汽车市场的繁荣起着巨大的推动作用，其经营管理水平代表着国内汽车销售企业的最高水平。
大型汽车营销集团汽车销售情况
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汽车营销集团 |
06年销量（辆） |
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唐山冀东物贸集团 |
155000 |
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浙江元通汽车有限公司 |
85000 |
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河南省裕华汽车贸易有限公司 |
53052 |
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广西机电设备有限责任公司 |
30000 |
对于国内汽车销售企业而言，了解其经营发展趋势，将具有很大的借鉴意义。总体而言，网络化、高端化、后服务化是当前大型汽车营销集团发展的三大突出趋势。
一、网络化
对于大型汽车营销集团而言，网络化的概念早已突破一省的范围，而是以国美、苏宁为目标的全国连锁概念。事实上，网络化的实质是经营规模化。
目前来看，大型汽车营销集团全国布局的典范是唐山冀东物贸集团，其经营触角北上内蒙古（东风悦达起亚、北京现代），南下湖南（东风悦达起亚）、江西（北汽联合）。尤其值得一提的是，冀东物贸在其卡车、微型车等经营领域，率先实现了“统购分销、资源调配”的经营管理模式。
另外，作为国内汽车营销集团的“隐形冠军”——广汇汽车服务集团，其二级集团遍布河南（河南裕华）、广西（广西机电）、新疆（新疆天汇）、安徽（安徽风之星）等省区，在06年的销售额达到了96亿元，而其在07年的经营目标更是高达169亿元。而在这背后的力量则是资本的力量——来自国内民营上市资本（新疆广汇）以及国际资本（美国新桥投资）的力量。
二、高端化
当前，由于市场竞争充分以及国内自主品牌低价冲击策略，国内B级车以下车型的销售已进入微利时期，即使比较优质的汽车品牌销售的毛利率也仅在3-5%左右。显然，大众消费车型市场已是“红海” 市场。而根据国际汽车市场发展经验，在一个汽车市场相对成熟的国家，高端车的销量往往占到轿车市场的8%左右。06年国内轿车销量为383万辆，而高端车销量约为17万辆，仅为4.44%。显然，对于国内汽车营销集团而言，高端车市场是最大的一片“蓝海”市场。于是，国内的大型汽车营销集团纷纷加大了在这一细分市场的投入。
上海永达目前代理有奥迪、宝马、萨博、凯迪拉克、英菲尼迪、沃尔沃，形成国内最完善的高端车产品线代理，而其中凯迪拉克、英菲尼迪、沃尔沃均为近年来新增代理品牌。
近两年来上海永达高端车品牌授权开业情况
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豪华车4s店 |
建成时间 |
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奥迪沪南店、浦西分店 |
2006年 |
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凯迪拉克 |
2007年 |
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英菲尼迪 |
2006年7月 |
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沃尔沃 |
2007年7月（授权时间） |
显然，上海永达通过代理上述高端车品牌，更可以提升上海永达企业的品牌价值，树立高端汽车经销商品牌形象。
三、后服务化
早在06年，广物汽贸的总经理郑子先即表示，在广物汽贸，服务利润已经占到了全部利润的40％左右，而且每年以30％到50％的速度快速增长。与此形成鲜明对比的是，06上半年，广物汽贸的汽车销量比05年同期增长了约13％，但利润则几乎没有增长。然而，即使如此，与美国汽车经销商高达60-70%的后服务利润贡献度比较，国内的状态还处于一种本末倒置状态。因此，汽车后服务业务应该成为也已经成为汽车营销集团的关注重点。
2004年美国主要汽车销售集团利润分布情况
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销售公司 |
利润比重 |
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新车
销售 |
二手车 |
零部件与售后服务 |
金融保险 |
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国家汽车集团 |
70% |
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联合汽车集团 |
34% |
13% |
37% |
16% |
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索尼克汽车集团 |
29% |
11% |
42% |
18% |
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艾斯巴瑞汽车集团 |
29% |
14% |
39% |
18% |
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一号汽车集团 |
28% |
14% |
36% |
22% |
06年，浙江元通正式宣布启动“一牌两网”战略，开始进军汽车快修、汽车精品（与澳德巴克斯合作）、汽车救援（与丰田通商合作），并且在短短的一年多内来发展迅速。
浙江元通汽车后服务连锁网店布局情况
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后服务领域 |
网点布局 |
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汽车快修 |
复兴店、古墩店、下沙店、余杭店、学院店、临平店、上塘店 |
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汽车精品 |
杭州石祥路店、丰潭店、绍兴袍江店 |
总体而言，国内大型汽车营销集团的扩张发展战略不尽相同，很难有一家企业有充足的资金、人力资源、管理能力、公共关系能力等相关资源，来满足国内大型汽车营销集团在上述三种战略层面的全面发展。
（本文作者：刘健，山东润华集团股份有限公司运营部经理）
