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听完这个二手车商圆桌讨论 或许对你有所启发
发布时间:2017.08.14    新闻来源:中华全国工商业联合会汽车经销商商会   浏览次数:

导读
互联网与二手车商之间的相处之道?中小型二手车商未来的发展趋势?遇到法律问题如何维护自己的权益?看完2017中国二手车行业发展(唐山)区域论坛的圆桌会议或许能给你点亮明灯!

 

2017中国二手车行业发展(唐山)区域论坛上,有一场只针对二手车商的探讨。参与圆桌会议的嘉宾有全国工商联汽车经销商商会二手车行业发展委员会秘书长郭平、副秘书长祝秋林、秘书长助理、梧桐汽车CEO苗刚、铜车马商学院创始人孙文、小松汽车刘建松、汇海汽车董瑶、德龙车行刘志林。

 

刘志林:我谨代表唐山车商有一些问题要问专家,还有一些在实际发展过程中的疑惑的东西,希望各位老师能给我们解答一下,能真正的给我们带来一些干货,我们现在在互联网时代,电商可能给我们带来一定的好处,比如58车及瓜子网,每年我们都会交给他们会费,来获取一定的客源。但与此同时也面临着一些信息泄露的风险。所以这是经销商非常困惑的地方,所以日后我们应该继续这样发展还是寻求新的模式。

 

苗刚:我们在营销的任何一个环节,花了多少钱,有直接性回报和间接性回报。我们需要将这些信息数据化(到店客户、交易率等),在数据的支持下来判断这个投资是否值得。对于信息被卖掉的现象,我站在客观的角度,通常客户被卖掉的信息普遍都是C端的卖车客户,通常是车300、精真估等,无论是任何网站这些估价平台都是这里转过来的,他给你四个维度,什么颜色,公里数,地区、年限,我个人的想法,不用担心你的数据到底会不会流失,我们所有人都生活在互联网环境里,你所有的信息都有可能被卖掉,但是数据公司通常不是卖一个人的行为轨迹性行为,叫对标信息,通常唐山地区陆虎成交价格多少钱,均价32万5,奔驰21万4,这叫对标性信息,但是流露个人信息确实是非法的。

 

孙文:第一,我非常同意苗刚老师刚才说的数据化,我们一定要算自己的账,我们车商投入和产出,是否能够达到我们的期望值,就是在线上这部分,不管是58还是二手车之家还是其他,第二,我们要考虑到广大消费者,绝大多数是在线上,在网上做过功课,然后才会到店里,据不完全统计,70%的消费者在线上做过功课,按照现在看到的基本上二手车之家排在第一位,58第二位,相对而言二手车之家美誉度更高一些。

 

现在的二手车网站,包括58,一方面他们看重的是线下,另外一方面还要和各位老板们做好和睦的关系。我之前也与他们沟通过,他们作为信息资讯平台,也希望能够给到我们车商更多的帮助,所以我也希望大家更加客观的看待这个问题,争取做到共赢。谢谢。

 

周伟:第一个问题,现在广大车商在交易的途中,经常遇到一些自己没有办法控制的事情,就是这个车买了以后被法院给查封了,因为原车主有债务纠纷,被保全掉了,但是买的时候你没有办法知道这个车有没有法律纠纷,即使有法律纠纷也不会告诉你,去年有两台车已经过完户快到选牌的时候,告诉我你这个车被法院封掉了,因为咱们这些公司属于合理正常购买,我有买卖协议,有转账记录,但是正经打起官司来,是非常难的,我希望包括商会能不能组建一个法务部门,帮助大家解决一些实际性的问题,把所有车商的损伤降到最低,保护车商受到合法的经营权利。

 

 

 

郭平:关于你刚才说的问题,这是一个普遍性的社会问题,也不是我们行业存在的,在每一个涉及交易的行业,包括是固定资产,都存在这个问题。你刚才说你买完商品以后,在车辆未过户之前被法院查封,一种是刑事查封,一种是民事查封,这是两种查封形式。关于交易物品查封,最高人民法院在1997年发过一个司法解释,只不过好多人没有用也不知道,其实好多二手车人还是不了解这个法律规定的,最高人民法院司法解释,动产或者不动产在交易的时候,如果签完合同付完全款以后,没有过户的时候,法律不允许查封,这个时候我们通常寻求的途径是什么呢?像人民法院提出执行异议,现在人民法院也把这个做成执行异议的诉讼,这是百分之百可以赢的,因为最高人民法院有司法解释的。如果说车款没有付清,那这个时候法院完全可以查封。

 

还有一个刑事查封,就是冻结了,我买的车,这个车转了好多次手,查封的原因是第一个人抢过来的这个车,而中间的环节我们是没有任何问题的,这种情况怎么解决的呢?最高人民法院和公安部、司法部在2014年也因为这个事专门发了一个文,只要你买来的东西,你能证明你是合法取得的,第一没有低于市场价,第二在合法的经销商手里购买的,这个时候我们可以走行政复议的手段,公安部门不同意行政复议的话,我们可以上诉,而且行政诉讼的成本比较低。针对你这个问题,我们商会也关注到了,而且我也打了不少官司,也解决了不少类似的问题,与此同时,我们商会在10月13号在昆明大会上,专门和北京大成律师事务所成立了一个中国二手车法律维权中心,专门解决二手车经销商的法律问题,专门为我们服务,以后如果大家有这样的问题,大家可以找商会,全联汽车商会二手车分会会全力帮助大家。

 

董瑶:随着平均车龄的增长,随着汽车保有量的逐年增加,二手车市场未来十年是持续增长的市场,但是现在二手车车商呈规模性的增加,对于未来,从寄售模式及团队的角度来看,二手车商到底应该采取什么措施才能更加壮大?

 

祝秋林:我觉得寄售是最好的方式,寄售的表现形式不一定是我们想象的一种,针对于市场的不确定竞争,大家需要更好的来寻求一些伙伴。一滴水怎么能发挥作用?他一定要在大海里才能有最大的价值,通过确定一个合理的分配方案,寻求管理、渠道、资源方面的合作伙伴,共同将事业发扬光大。上次在千岛湖我提到过,我们的社会价值体现得不多,第一,纳税。在行政系统上看不见我们,这是事实。第二,我们一小批人,实际上在给这个行业拉低水平,因为他们做不符合诚信标准的事情,一个不满意的消费者会传递270多人,小部分的人扩散的水平非常强大,只有大家强大了,诚信了,而且每个人都愿意付出,这个行业才能更大,至于是否采取寄售模式,取决于大家的实际情况。原来你自己只能找100平、200平的地方,那现在你可以有1万平,大家一起发展何乐而不为。虽然其中的过程会曲折一些,但是我认为这是一个好的方向。

 

孙文:第一,寄售,大家知道这种模式是从西安开始,我也一直在关注寄售,这是业务结构的一个部分,或者是一个重要的组成部分,和售后是可以结合起来的。

 

第二,纯粹做寄售货应该慎重,因为它要求有几个条件,第一成本要足够低,比如说1平米10块钱,可能就是我们看到的卓街行的地下车库。另外就是车辆的档次,实际上并不高,如果大家要是把这个车拿去卖的话,更需要的是要尽快的拿到现金,并且希望尽快的能拿到足够高的价值,这是他的强项,所以寄售货模式对成本要求特别高。另外,它对开设的区位也有要求,比如说一定要尽量接近中低档的小区,因为绝大多数的寄售车辆都是中低端的,所以在寄售这块,店面要求、客户档次、区位都是有要求的。

 

第三、如果真要做的话一定要结合融资,融资寄售模式可以获得相对大的汇报,比如说拿到40万的车,我希望尽快卖掉,但是价格又和买家有出入的时候,我们可以给他提供贷款,然后我销售以后还可以获取一个中间的差价,所以贷款这部分融资可以获取资金的定期回报,如果有中介费用的话,还可以获取一个中介的费用,所以必须是融资寄售模式才能使我们车的寄售达到一个多元化的来源。

 

说到团队的问题,我们一定要看到我们的核心点就是销售,今天秋林讲到这一点我非常有共鸣,我们也是把销售作为所有的店面的能力提升的一个入口,团队打造呢,当然核心还是销售团队,销售团队到底怎么打造,我觉得应该分三个方面。

 

第一、魂。团队的职业化。包括职业化的观念、心态和素养三部分,当然这里面有很多的方法,比如说在专业层面的提升,还比如说我们还可以做一些定期的团队活动等等,这是二手车人最需要改变的一个地方,也叫魂。

 

第二、魄。这就是配合的默契程度,这也是需要长期的配合。

 

第三、能。就是销售技能,最新的对二手车的销售,我们分了十个销售的环节,其中有五个是相对核心的,其中五个又有三个最核心的,现在我们遇到的消费者,最主要的甚至是唯一的一句话,这个车多少钱,能给我优惠多少,这是最直接的,那怎么办呢?价格谈判,所以价格谈判,现在是所有二手车人躲不过去的坎儿,但是价格谈判的时候,我们发现第二个问题,就是客户在和你沟通交流当中,需求点里面最核心的部分,异议处理,他的异议处理是否得到了你彻底的排除和解决。再往上推就是他的需求分析,消费者的需求分析是贯穿整个消费过程和购车或者卖车过程的。关于需求分析当中,有一个至关重要的指标即客户满意度,客户满意度有这么几个好处,第一个构建品牌,带来新的消费者,或者是购买者。第二个是老客户的再次购买,今年5月份我们也跟大家做过分享,某客户的再次购买频次,也是来自于客户满意度,和来源于品牌影响力和美誉度。第三转介绍。第四是产品介绍。对于二手车这么一个非标性的产品,对团队要求就特别高,所以我们主张团队一定要做到每天要练习,每个销售顾问都应该是产品的讲师,从而让我们的团队得到专业的提升。

 

现在这个市场下,赚大钱、赚快钱已经不太可能了,所以我们要赚长钱,在这方面我也特别有体会,周总那儿有一些好的做法,比如说进店的时候先不要跟他谈车,而是先问一声好,给他一杯水,给他做一个现场四个问题的反馈表,来体现用户满意度的水平和能力。

 

刘志林:现在的唐山市场中小车商还是很多的,甚至还有一部分没有展厅的,针对这个问题我们如何面对下一步的发展呢?能否通过金融方面来扩大自己的业务?

 

苗刚:中小车商,比如说没有展厅和体系化的,简单说没有有形的固定的经营地点,这一部分人,没有太多的方向让你必须往哪方面发展,一点,就是熟悉所有的互联网工具,通过与现在的有形车商进行合作从而壮大业务。

 

从库存融资的角度来说,库存融资是质押贷款,车辆的产权没有进行转移,以第一车贷为例,物权需要在第一车贷所能触达的位置。你没有经营场所,就不会有库存融资给你融资,所以需要尽快寻找到合适的有形市场和展厅客户,只要这台车进了展厅之后,就有融资的资格,这个是一个关键的点,简单说这台车在路边,基本不可能得到融资。

 
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